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成功销售员应该具备的十大素质

时间:2019-01-09 15:51:22  来源:本站  作者:

  成功销售员应该具备的十大素质_销售/营销_经管营销_专业资料。一、成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。销 售员销售的第一产品是什么?就是销售员自己。把自己成功 的推销出去,你的销售就成功了一半。很难想象,一个对自 己都没有信心的人,又怎么可以把自己、把

  一、成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。销 售员销售的第一产品是什么?就是销售员自己。把自己成功 的推销出去,你的销售就成功了一半。很难想象,一个对自 己都没有信心的人,又怎么可以把自己、把公司的产品成功 的销售给客户。 成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自 哪里?信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的 公司,了解我们的产品。另外,我们一定要了解我们自己。 下面是三个提升信心的方法: (一)想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建 的。想象一下你曾经成功的说服过别人,想象你曾经有过的 一次成功的恋爱经历,想象你以前曾经成功的说服客户达成 交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里,不断刺激你 的神经,你就会发现你已经革心换面,充满活力,以饱满的 斗志迎接新的一天! (二)总结过去失败的经验。失败不是成功之母,总结 才是成功之母。通过总结,人们在失败的经验上学习得到的 更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者,成功者都是在 不断的总结失败的经验上获得最后的成功。当贝尔发明电话 的时候,有成千上万的人失败了,放弃了,只有贝尔和爱迪 生离成功最近,但是,最后法院把专利权判给了贝尔。为什 么?就是因为贝尔比爱迪生多一“点”,他把电话机上的一颗 螺丝旋转了 90 度,从而改变了电话的音质。贝尔的成功就 在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多 那么一“点”。 (三)集中注意力。把你的注意力集中到正面、积极的 思维上来,充分调动你所有积极的心态,不要让消极的情绪 影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散, 会在人群里传染,如果不把它从自己的体内切除,那么,它 最终会毁了我们的事业和前途。 二、成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。 销售人员最恐惧的是什么?就是被拒绝。下面是几个问 题:a、你对被拒绝的定义?什么事发生了你才算是被客户 拒绝了?b、 客户用怎样的语气对你说, 你才感觉被拒绝?c、 你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝? 设想一下,你到商场去买衣服。当你迈进商场的时候, 马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前,不厌其 烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候,你神情严肃, 板着面孔,目光挑剔,时不时还和她讨价还价。可是,有经 验的导购小姐会怎么样?最后,她一定要想方设法的促成这 笔交易。 想一想,当你鼓足勇气迈进客户的门槛,面对客户冷冰 冰的表情和冷冰冰的语气,或者是毫不顾忌你的成本、你的 感受的砍价,你是否感到了恐惧?你是否还有勇气下次再踏 入那张门?你是否会落荒而逃? 怎样才算是失败?什么是拒绝?失败就是我暂时还没 有成功,我离成功还差那么一“点点”!没有永远的拒绝,只 有客户暂时还没有接受,我还没有说服他,我还有机会! 三、 成功销售员应该具备的第三项素质: 强烈的企图心。 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,没有强烈的企图心就 不会有足够的决心。 曾经有个男孩,爱上了他大学的一个女同学。可是,那 个女生爱上了另一位白马王子。可这个男孩从来就没有放 弃,一直不懈的追求她。到了大学毕业了,他还是没有放弃。 在女孩就要和她的白马王子结婚的时候,他还是在不停的去 找她。终于,有一天,女孩受不了了,把这个男孩告上了法 庭。男孩当然败诉。出了法庭后,男孩对女孩的那位白马王 子说:“你如果不放弃,我一定不放过你!”在这种压力下, 那个白马王子放弃了。男孩也得到了他心爱的姑娘。 强烈的企图心有四个特征: (一)强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。 (二)企图心的强度大小受环境的影响。 (三)企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。 (四)通过学习和成功者在一起,可以培养强烈的企图心。 成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我 价值实现的追求。 四、成功销售员应该具备的第四项素质:对产品的十足 信心与知识。成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销 售就一定要专业,具备专业的知识。在美国,曾经有一家电 厂的发电机坏了, 请了一位电机专家来检修。 专家来了以后, 这里看看,那里听听,最后,在电机上用粉笔画了一个圈, 说:“毛病在这里。”工人们把那里打开,很快就修好了电机。 最后,厂家付报酬的时候,专家要了 10000 美金。大家很不 服气:“就用粉笔画了一个圈,就要 10000 美金?”专家说: “用粉笔画圈收 1 美金,知道在哪里画圈收 9999 美金。”结 果大家都服了。这就是专业。专业应该得到专业的报酬。 销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外,还应该对 自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业,还 要对竞争对手的产品熟悉,熟悉行业的标准,熟悉市场的分 布和前景,了解价格和促销等等的变化。这样,才可以知己 知彼,百战不殆。 记住:你的客户不会比你更相信你的产品,你的客户是 靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。说服本身是 一种信心的转移,你把你的信心传递给了你的客户,从而, 你和客户一起共建了你成功的桥梁。 五、成功销售员应该具备的第五项素质:注重个人成长。 学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可 以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间,使我们更快速 的走向成功。 有个年轻人来到了小河边,看到三个年老的长者在河边 垂钓。过了一会儿,一个老者起身,说:“我要到对岸去,” 于是, 老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下, 就过去了, 年轻人很惊讶。过了一会,又有个老者也向第一个老者一样 过去了,年轻人看呆了。又过了一会,第三个老者也起身从 水面过去了,这下,年轻人认为自己是遇上了神仙,他决定 一定要拜他们为师,于是,他也试图象他们一样蜻蜓点水而 过,谁知“扑腾”掉到了水里。三个老者把年轻人救起,问他 为什么到水里,年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈 大笑:“年轻人,我们在这条河上走了几十年了,对河里的每 一块石头都非常熟悉,所以,我们可以很轻松的过河。你不 熟悉,什么不会掉到水里呢?” 顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己 的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种习 惯和能力(思考和行为习惯) 。成功的销售员都是在不断的 通过学习超越自己, 并且, 在销售的团队里形成学习的氛围, 学习的组织,有利于自我的提升和组织素质的提升。 六、成功销售员应该具备的第六项素质:高度的热忱和 服务心。21 世纪是个营销的时代, 营销最重要的一个内容就 是服务营销。成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客 户, 而是把客户当成自己的终身朋友, 建立长期的服务关系, 并且借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客户需求,表 现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品, 保持长久的联系。成功的销售员总是以诚相待,以信取人, 以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。 在销售过程中,投机取巧,急功近利,甚至不惜杀鸡取 卵,自断后路的行为,都是旧时奸商的做派,是现代营销的 大忌。 七、 成功销售员应该具备的第七项素质: 非凡的亲和力。 销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务 和产品的时候, 如何获得良好的第一印象, 是至为关键的事。 这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都 必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户, 这就需要销员具备非凡的亲和力。 有一个简单的例子:笔者在做一个快速消费品市场的时 候,曾经有几个销售员到了一家店里,都被老板拒之门外, 后来,本人亲自去了。到了客户那里,客户正在忙着他自己 的事,我站了一会,一直保持着微笑和安详的神态看着他, 偶尔帮他一下手, 几分钟后, 老板对我说: “我看了你就顺眼, 你的产品我要了,要是别人来,我就是不要。”后来,这个客 户成为了我们的长期稳定的客户。 由此可见,亲和力是营销员无形的杀伤武器,它可以化 干戈为玉帛,达到四两拨千斤的作用,给销售员带来更多的 收获。 八、成功销售员应该具备的第八项素质:成功的人不断 找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。在销售管理中,我 们会发现,越是销售做得差的销售员,他的抱怨和理由就越 多,成功的销售员总是对自己的结果负责, 100%的对自己 负责,他们总是在不断的寻找成功的方法。为什么会这样 呢? 人与人最大的区别是什么?人与人最大的区别就在于 脖子以上的不同,那就是观念的不同产生了不同的思维方 式,也产生了不同的行为和结果。失败的销售员总是把因果 都寄托与外在的环境和别人的身上,他们永远是用打工的态 度对待自己的工作,一旦受挫,他们就退缩了,就编织了种 种抱怨和理由来搪塞,来减轻由于失败的结果对自我的压 力,而力图使自己的心理平衡。失败的销售员是不愿承担责 任的人,是没有勇气的人,是最害怕失败的人。 成功的销售员与此相反,他们敢于面对挫折与可能的失 败,他们百折不挠,他们积极进取,乐于学习,他们没有时 间抱怨和找理由,他们心无旁骛,目光盯住的就是成交,扩 大战果,他们在寻找更好的方法,他们在做自己的老板。要 为成功找方法,莫为失败找理由! 九、成功销售员应该具备的第九项素质:明确的目标和 计划。成功的销售员有明确的目标和计划,他们总是在不断 的调整自己的目标, 制定相应的计划, 并严格的按计划办事。 日本保险业的推销大王原一平,给自己的目标和计划就是每 天拜访 20 个客户,如果那天没有达到,他就一定不吃饭也 要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神,使他当 之无愧的成为顶尖的销售大王,也给他带来巨大的财富。 工作我们的计划,计划我们的工作。销售员要有长远目 标、年度目标-、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分 成你当日的行动计划,比如要达成目标你每天要完成多少拜 访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜 访路线是哪里?每天,心里都应该清清除楚楚。 没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船, 只有在江面随波逐流。没有目标和计划,销售员也无法对自 己的工作成绩进行评估和总结,他不记得自己的产品卖到了 哪里,他要浪费大量的时间,他的业绩停滞不前,因为,他 没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。 十、成功销售员应该具备的第十项素质:善用潜意识的 力量。人类因梦想而伟大,所有的伟人都是梦想家!成功的 推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。设想,我们在儿时, 在年少的时候,曾经有过的梦想是什么?今天,我们的梦想 还有多少?有多大?我们会发现,随着岁月的增长,我们的 梦想越来越小。面对梦想,我们连承认的勇气也没有。 坚持你的梦想,用财富的砖头敲开你梦想的门。为了家 人,为了你自己,勇敢的追求财富,追求梦想!钱,不是万 能的,可是,没有钱却是万万不能的!如果你的家人病卧床 头,一个有钱,一个没有钱,哪一个最有希望挽回你家人的 生命?结果显而易见。 坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的 影象输入自己的视觉系统,用渴望成功声音刺激自己的心 灵,可以多看一些成功学、励志的书籍,可以看一些成功者 的传记,可以听一些销售与成功的讲座。 梦想是燃烧在我们心灵里的篝火,别让这篝火熄灭,别 让漫长而冰冷的长夜长久的占据我们的心灵!具备了成功销 售员素质的人未必成功,没有永无止境的学习和良好的方 法,会让人止步不前或挫折重重,台塑集团企业经营和健康 神王永庆就一再强调:过去不代表现在,更不能代表未来! 活到老,学到老!彼德.圣吉在《第五修炼》中也强调个人要 终身学习,企业、组织要组成学习型组织。成功的人都不断 学习,不断复制,融会贯通。

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